出品 | 妙投APP
作者 | 刘国辉
编辑 | 丁萍
头图 | 视觉中国

保险中介的如履薄冰上市浪潮虽未停歇，但资本市场的保险态度已发生微妙转变。

近日，中介主打场景险的赛道白鸽在线登陆港交所，其业务覆盖出行、如履薄冰用车等场景下的保险意外险及航空延误险。然而，中介相较于IPO本身，赛道市场更关注的如履薄冰现象是：尽管仍有大量保险中介排队上市，但资本似乎已不再买账。保险

过去两年，中介约十家保险中介企业登陆资本市场，赛道但股价表现普遍低迷。如履薄冰去年底上市的保险轻松健康，自今年4月起股价持续下挫，中介累计跌幅达90%；2025年5月上市的手回集团，股价至今已腰斩；4月底上市的元保，虽初期上涨，随后也陷入持续下跌。

更早上市的车车科技，股价较上市初期跌去七成，长期徘徊在1美元以下；2021年上市的水滴保，至今股价已蒸发90%。

值得注意的是，这些上市企业多为互联网模式的线上中介。行业龙头蚂蚁保尚未上市，传统线下中介除早期的泛华外，鲜有上市案例。线下经纪龙头江泰保险经纪历经14年筹备A股上市，最终于2021年终止审核；明亚、大童等头部机构也至今未能叩开资本市场大门。

尽管2024年保险专业中介渠道保费规模已近万亿，且不乏明星公司，但其为何难以获得资本青睐？

保险市场呼唤独立第三方

当前保险中介市场主要由保险经纪与保险代理两大牌照构成，作为经代渠道，它们连接保险公司与客户。从模式上看，以蚂蚁保、元保、水滴为代表的互联网保险中介，与以明亚、大童、永达理为代表的传统经代公司，构成了市场的两大主流阵营。

两者获客逻辑迥异，但本质均为帮助保险公司触达客户。

互联网中介：流量驱动与极致性价比

互联网中介定位为“流量平台+线上保险超市”，核心优势在于规模、效率与普惠。

• 获客逻辑：依托超级App引流（如蚂蚁保依附支付宝、腾讯微保依附微信）、公益/健康场景引流（如水滴、轻松健康）或线上投放引流（如元保），实现低成本、海量触达。
• 产品策略：主打高频、低保单、标准化产品，如百万医疗、意外险、定期寿险等。通过定制化网红爆款，走极致性价比路线。
• 服务模式：全流程线上化，包括自助投保、智能核保、在线理赔，呈现“轻人力、重技术”特征。
• 盈利模式：薄利多销，赚取佣金与流量变现。件均保费较低（几百至几千元），客群以年轻网民、健康体及价格敏感型用户为主。

传统经代：专业顾问与高价值服务

传统经代公司定位为“保险专业顾问”与“家庭风险管家”，核心在于专业、服务与高价值。

• 获客逻辑：依赖代理人/经纪人IP、转介绍、线下活动及私域运营，具有高信任、高成本特征。
• 产品策略：全品类覆盖，侧重重疾、终身寿、年金、高端医疗等高价值产品。提供跨公司组合及复杂保障方案。
• 服务模式：以人工为主，涵盖需求分析、方案定制、协助投保、保单托管及理赔协助。
• 盈利模式：高佣金、长期服务价值。件均保费高（数万至数十万甚至更高），客群以中高净值人群、家庭支柱及注重长期保障者为主。

头部机构表现：
明亚、大童、永达理是该模式的代表。明亚与大童规模庞大，旗下经纪人/代理人约3万名。明亚2025年新单保费124亿元，总保费330亿元；2024年新单保费115亿元，总保费280亿元，在行业困境中仍保持增长。永达理聚焦“高净值养老与财富规划”，虽销售人数不足1万，但人均产能远高于传统保险公司代理人。创始人吴文永指出，尽管“报行合一”导致佣金率下降，但其营销员人均年保费产能优势依然明显。

经代渠道的战略价值

在美国，保险产销分离明显，经代公司保费市场份额占比近半。国内虽代理人与银保渠道占比较高，但经代渠道保费呈长周期增长态势。

据《保险年鉴》数据，2024年保险专业中介渠道实现保费收入9622.3亿元，同比增长10.4%，逼近万亿大关。

经代渠道的核心价值在于其中立性：
1. 对客户而言：区别于只能销售本公司产品的保险公司代理人，经代渠道可从多家保司中筛选产品、比价，起到资产配置和风险管理作用。经纪人受投保人委托，代表买方利益，理论上与客户利益绑定更深。
2. 对中小保司而言：大型保司依赖自有代理人及银保渠道，对经代依赖度低；而中小保司无力自建庞大代理人队伍，也难以与银行建立深度合作，因此更依赖经代渠道带来的保费及品牌塑造。

近年来，华贵人寿（绑定互联网平台）、瑞泰人寿、北京人寿等主打性价比的中小公司，均通过经代渠道快速崛起。中英人寿、中意人寿、恒安标准人寿等分红险表现较好的中型公司，也起步于经代渠道，随后形成个险、经代、银保协同发展的格局。

业绩验证：
已上市中介业绩普遍稳健。元保2025年营收43.73亿元（同比+33.1%），净利润13.08亿元（同比+51%）；水滴公司2025年营收39.78亿元（同比+43.5%），归母净利润5.69亿元（同比+54.8%），连续16个季度盈利；轻松健康2025年收入约12.56亿元（同比+32.9%）；手回集团2025年总保费112亿元（同比+37%），利润7.96亿元，实现扭亏为盈。

无法回避的商业模式局限性

既然逻辑通顺且业绩良好，为何保险中介仍不受资本市场待见？

1. 历史瑕疵与资本掌控

行业早年野蛮生长，2015年前普遍存在管理松散、执业不规范、佣金不透明等问题，成为IPO硬伤。此外，行业龙头明亚保险经纪虽多年位居头部，却两次出售控股权，最终由太盟投资控股，创始人退出核心决策层，战略、分红、人事等均由资本方主导，体现了“资本掌控”而非“品牌掌控”的格局。

2. “报行合一”的政策冲击

这是导致经代颓势的直接原因。经代公司纯靠“费差”盈利，无自有保单、无利差/死差收益。
* 佣金大幅压缩：“报行合一”全险种落地后，人身险、车险渠道佣金统一报备并严格封顶。主流长期重疾险首年佣金降幅超50%，车险手续费大幅压降。
* 毛利骤降：行业毛利率从30%-40%直接砍至10%-20%区间。
* 人员流失：营收下滑与营销员单笔收入下降，加剧了人才流失。

3. 银保渠道的挤压

银行业净息差下滑，将金融产品代销作为增收突破口，资源向银保渠道倾斜。银保渠道主打储蓄型保险，与银行场景契合，对传统线下经代形成强竞争。

4. 根本性商业逻辑困境

上述仅为外因，核心在于经代在客户端和保司端的商业逻辑落地困难。

• 客户端：信任难建，资产不归公司
• 习惯未成熟：居民多依赖保险公司代理人，主动寻找独立经纪人的意愿低。
• 连接脆弱：经代服务高度依赖营销员个人能力与职业道德，难以形成稳固的公司级客户关系。多数情况下，经代与客户的连接状况与代理人无异。
• LTV缺失：保单归属保险公司，客户退保、换产品不受经代约束。客户资产不归中介所有，难以沉淀终身客户价值（LTV）。
• 人员流失风险：营销员跳槽直接带走客户，经代平台难以通过差异化服务稳定团队。

• 互联网中介短板：依赖流量投放，一旦停止广告，保费即下滑。

• 保司端：被“背刺”与替代

• 中小保司在借助经代渠道做大后，往往“背刺”渠道，转而开拓银保等渠道，定制更具竞争力的产品，减少对经代的依赖。
• 例如中英人寿，虽早期实行“经代先行”，但2025年其个险（24%）和银保（30%）占比已大幅上升，形成三足鼎立，经代占比降至40%。
• 保司视角下，银行渠道拥有账户体系与强连接，能带来确定性增量。若经代无法建立过硬信任关系及大规模客群，其价值将被打折。

5. 行业心态问题

吴文永指出，中国保险市场潜力巨大，但许多营销员缺乏深耕与长期主义概念，只想赚快钱，导致稳固的生态关系尚未形成，商业逻辑无法完全落地，成长性难以被资本高估。

未来机会：两种模式的融合

面对“报行合一”常态化及银保渠道崛起，经代渠道需提升综合实力，未来机会在于线上线下模式的融合。

1. 线下中介线上化

线下中介正利用抖音、视频号、小红书等工具增强获客能力，结合专业性打造带货能力。
* 案例：永达理布局线上线下，线下负责洽谈、成交与深度服务（依赖人与人的信任），线上侧重品牌宣传与公域引流，探索合规流量玩法。

2. 互联网中介线下化

互联网中介不再满足于低价值短期险，开始向储蓄险领域发力。
* 案例：蚂蚁保推出储蓄险品牌“长钱保”，并搭建保险规划师团队，向线下延伸。手回集团（原小雨伞）已形成3万人的在职销售人力。

3. 融合趋势与突围路径

通过线上能力与AI技术突破获客瓶颈与服务半径，通过线下专业团队构建信任关系，以应对代理人与银保渠道竞争。

经代突围的核心壁垒：
* 放弃正面竞争：不与银保争抢简单储蓄单。
* 强化买方中立：将“代表投保人利益”的法定身份转化为可感知能力。
* 全品类产品库：覆盖数十家寿险、健康、养老、财险，包括重疾、医疗、护理、终身寿、团险、高端医疗、传承、分红万能等。
* 标准化测评：建立费率、保障责任、增值服务、理赔宽松度、分红历史等横向对比体系，出具中立方案报告，解决银行“只推自家产品”、保司“只推自家产品”的痛点。
* 独立风险诊断：先诊断风险再匹配产品，打造复合型风险管理顾问团队，协助核赔纠纷与非标案件沟通，而非单纯销售。
* 服务收费模式：针对中产及高净值人群，推出家庭保障规划、财富传承咨询等收费服务，弱化对储蓄险佣金的依赖，对冲银保低成本保费的挤压。

本文来自虎嗅，原文链接：https://www.huxiu.com/article/4874751.html?f=wyxwapp